Qual è il tuo ruolo nella trattativa Cliente-Venditore?

Decidi il tuo ruolo quando stai per cambiare impianto termico!

cliente pompa di caloreLo so, la domanda è un po’ strana, ma ti spiego subito a cosa mi riferisco.

Questo articolo deriva da alcune considerazioni che ho fatto negli ultimi giorni, ma è frutto di tanti mal di testa e imprecazioni verso alcune situazioni che non riesco proprio a mandare giù.

Ti consiglio di leggerlo con attenzione perchè potrebbe metterti in guardia da alcune scelte sbagliate che potresti fare acquistando un impianto per la tua casa.

Cominciamo!

Quando stai valutando un nuovo impianto termico, il tuo ruolo può avere diversi livelli.

Posso affermare, nel corso degli anni, di aver visto principalmente 3 livelli di clienti:

  • Il cliente che si affida totalmente al venditore o all’azienda installatrice perché “tanto non ci capisco niente, è mestiere loro”.
  • Il cliente che si fida solo del suo vicino o del cognato e che “se l’ha fatto lui lo faccio anche io”
  • Il cliente che cerca di capire, insieme all’azienda, quale soluzione è realmente migliore per il suo caso specifico e che compra solo quando ha le idee chiare (il cliente più odiato dai venditori).

Il tuo ruolo, durante una trattativa, deve essere il terzo!

Ok, chi ti propone una pompa di calore, un impianto solare termico o qualsiasi altro sistema per migliorare la situazione energetica della tua casa, è del settore, quindi è più competente di te sull’argomento (o almeno dovrebbe). Esattamente come tu sei più competente di lui nel tuo settore.

È normale, quindi, che chi ti propone un impianto, scelga lui stesso la soluzione da proporti o, eventualmente, un ventaglio di 2/3 versioni diverse in base ad alcune informazioni che gli avrai fornito.

Il problema nasce quando i criteri di scelta del venditore non sono chiari, o per lo meno, non sono chiari a te!

Se io, in un sistema Casa Senza Gas, ti propongo 2 pompe di calore, una per ACS e una per riscaldamento, invece di una sola macchina che fa tutto, ti spiego ESATTAMENTE per quale caspita di motivo sto facendo questa scelta!

Ti devo spiegare perché, in quel contesto, è più vantaggioso, sicuro, economico, affidabile o gestibile una soluzione piuttosto che un’altra!

E tu lo devi capire! Non ti devi fidare perché “tanto io sono del settore e so cosa dico”.

Devi essere parte attiva del processo di scelta! Non puoi farti andare bene un intervento perché il venditore è stato simpatico o “alla fine costa meno degli altri”. O peggio ancora farti imbambolare da argomentazioni tecniche a cui non puoi controbattere.

Scusa il francesismo, ma devi capire che cazzo ti stanno installando e perché!

Adesso ti spiego un po’ come funziona all’interno della maggior parte delle aziende, soprattutto se si parla della classica azienda “copia e incolla” dove il tecnico litiga con i titolari, si licenzia e si apre la sua attività, con gli stessi fornitori e fottendogli qualche cliente.

Fai bene attenzione perché sono cose che nessuno ti dice, soprattutto quando vengono a casa tua col sorriso per piazzarti una pompa di calore o un impianto fotovoltaico!

Spesso, i motivi per cui un venditore ti propone una soluzione piuttosto che un’altra si riducono a:

  • Quell’accumulo ce l’abbiamo in magazzino da un anno e mezzo, vedi di piazzarlo a qualcuno.
  • Se riesci a vendere l’impianto più caro ti do l’1% in più.
  • Se quest’anno compro 10 pompe di calore di quel modello il mio fornitore me le sconta tutte del 5%, vedi di spingerle a manetta!

Pensi davvero che questo succede raramente? Purtroppo ti confermo che è più frequente di quanto immagini.

Ed è proprio per questo che devi avere un ruolo attivo durante una trattativa.

Inoltre, il venditore dovrebbe essere un tecnico-commerciale preparato, non un esaltato, pompato dai meeting aziendali a Palma di Maiorca.

Nel sistema Casa Senza Gas questo concetto ha la massima priorità. Se devo progettare un sistema Casa Senza Gas per casa tua devi assolutamente capire, approvare e confermare le scelte che ti propongo. Non è ammesso che io ti venda un sistema impiantistico di cui tu sei perplesso o hai dubbi in merito. Se non riesci a sposare la filosofia dei nostri sistemi e capire perché sono la scelta migliore è una cosa assolutamente concepibile, ma preferisco, a tuo discapito, che ti rivolga ad altre aziende.

Analisi Energetica

Una cosa importante!

Quello che ti spiego quando ti propongo un determinato tipo di soluzione è frutto dell’esperienza sulle macchine in funzione a casa dei nostri clienti e dei corsi tecnici che frequento continuamente, non deriva da corsi di vendita e motivazione come succede nella maggio parte dei casi.

Te lo spiego perché il mondo della vendita, oggi, sembra ancora girare al contrario!

Quindi, per farla breve, quando stai per acquistare un nuovo impianto, il tuo ruolo dev’essere ATTIVO. Vuol dire che devi essere in grado di capire perché quella soluzione è giusta per te, altrimenti non devi comprare!

Molto semplice.

Non puoi scaricare la responsabilità della scelta solo sul venditore. Devi assicurarti che quella soluzione è migliore per te, non per l’azienda che te lo sta vendendo.

Ti confesso che ho scritto questo articolo con un po’ di rabbia. Rabbia nei confronti di aziende che lavorano con logiche diametralmente opposte alle mie, ma soprattutto rabbia nel vedere clienti che quotidianamente continuano a fare scelte di cui si pentono dopo pochi mesi, rovinando totalmente un settore, quello della riqualificazione energetica e delle energie rinnovabili, che invece dovrebbe crescere in maniera esponenziale.

Con questo mi congedo, ci vediamo alla prossima.

Stefano.

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